Francesco Bellini, Mental coach e trainer, Practitioner PNL, esperto di comunicazione efficace e di tecniche di vendita.

                                 Il successo è una questione di Mindset!

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Migliorarsi ed avere successo in ogni campo della propria vita, tutti possiamo farlo, ma non tutti lo riescono a fare nonostante anche vari tentativi andati a vuoto. Perché? E’ solo una questione di mindset, ovvero di mentalità

Il mindset è l'insieme di tutte le nostre credenze, che hanno un potere enorme su ciò che faremo e diventeremo. Il nostro modo di pensare, di comportarci ed agire sono, infatti, profondamente condizionati  delle nostre convinzioni.

In ognuno di noi coesistono convinzioni limitanti e convinzioni potenzianti.

Le convinzioni limitanti, sono come un vero e proprio muro, che blocca l’accesso alle nostre potenzialità. Sono catene invisibili, che limitano tutto ciò che facciamo e pensiamo minuto dopo minuto, giorno dopo giorno. e ci impediscono di ottenere i risultati positivi. Se infatti sei convinto di non essere capace di raggiungere i tuoi obiettivi, se sei convinto intimamente di non piacere agli altri, a quanto potenziale stai accedendo? A zero.

Chi ha convinzioni limitanti ha una mentalità statica, “fixed mindset”, come sostiene la psicologa americana Carol Dweck nel suo libro intitolato “Mindset”. E’ convinto che abilità come l'intelligenza, la forza di volontà, la creatività siano innate e immutabili nel corso del tempo. Crede nella fortuna e nel caso, crede che tutto dipende da una concatenazione di circostanze favorevoli o sfavorevoli. Crede che tutto sia una questione di talento, e considera il successo come la naturale conseguenza delle abilità ereditate quando siamo stati concepiti. Chi ha una mentalità statica crede, che nelle relazioni non c’è margine di miglioramento, perché è solo una questione di alchimia.. Chi ha una mentalità statica ha paura di sbagliare, e quindi rifugge qualsiasi forma di fallimento, perché considera la sconfitta la riprova di uno scarso talento, il marchio a fuoco del mediocre.

Le convinzioni potenzianti sono quelle, che ci permettono di accedere a tutto il nostro potenziale: se credi di riuscire a fare una cosa con molte probabilità ci riuscirai. Se credi che le abilità non sono innate, ma si possono acquisire in ogni momento della vita con l’impegno e la pratica, questo fa si che tu le possa sviluppare davvero. Le convinzioni potenzianti sono quelle che ti permettono di crescere, di esprimere i tuoi talenti, di trovare la tua strada e di misurarti in maniera adeguata con le sfide della vita, insomma sono quelle che ti permettono di realizzarti.

Chi ha convinzioni potenzianti ha una mentalità di crescita “growth mindset". Avere una mentalità dinamica significa essere convinti che non esistono abilità innate, e che una pratica costante è l’unica strada per far sviluppare il nostro potenziale. Chi ha una mentalità dinamica crede che non esistono relazioni vere senza problemi ed ostacoli da affrontare insieme. Insomma chi ha una mentalità dinamica, crede che il successo nella vita professionale e relazionale è la naturale conseguenza di un duro lavoro e del proprio impegno, e che nessuno è “nato imparato”. Chi ha una mentalità dinamica non ha paura di sbagliare e di chiedere aiuto, perché sa che solo in questo modo può imparare e sviluppare le sue abilità professionali e relazionali.

Ognuno di noi può sviluppare una mentalità di crescita,

La nostra mentalità è un mix di mentalità statica e di mentalità di crescita. Ciò significa che anche il più dinamico dei dinamici ha tratti statici, e anche il più statico degli statici ha in sé il seme della dinamicità, che deve coltivare giorno per giorno. In tutti c’è sempre un margine di miglioramento, sempre.

Quale delle due mentalità prevale in questo momento nella tua vita? Scoprilo con il Mindset test.





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      Come creare subito sintonia al telefono

La Tecnica del Mirroring nel teleselling - Video

Nel teleselling la voce ha un ruolo determinante, perché nei primi secondi di telefonata, l'elemento, che più di ogni altra cosa, ci aiuta a mantenere in linea il potenziale cliente è la tua voce, il suo tono, il suo volume,  ed il calore che esprime; poi non hai altra arma a disposizione, e poco importa cosa ha da vendere. 

In questo video ti insegno una tecnica per creare subito sintonia con il tuo interlocutore al telefono.

Guarda il video COME CREARE SINTONIA CON IL CLIENTE AL TELEFONO

LA LIBERTA' EMOTIVA


Sensi di colpa, vergogna, ansia, rabbia, paura sono le emozioni, che possono seriamente impedirti di vivere la vita che vorresti. E la cosa più sconcertante è che lo fanno senza che tu te ne renda conto. Quante decisioni non hai preso, quanti momenti di gioia ti sei precluso, quante occasioni hai evitato, quanti "si" non hai detto, quante volte ti sei ripetuto di voler cambiare e non lo hai fatto, perchè frenato dai sensi di colpa, dalla vergogna, dal giudizio degli altri, dalla paura di sbagliare. Stai da tempo permettendo a queste emozioni di governare la tua vita, di decidere ciò che buono e ciò che è male per te. Se ogni tuo giorno ti sembra noioso e senza senso è perchè queste emozioni stanno fiaccando la tua vita. Forse, se ci pensi, e se stai continuando a leggere, è venuto per te il momento di smettere di obbedire a queste emozioni. E' venuto il momento di dire di no a questi fantasmi, che girano per la tua mente, che non hanno nulla a che vedere con la realtà, con chi sei davvero, con il modo in cui dovresti agire. E' venuto per te il momento di prendere consapevolezza di cosa ha guidato la tua esistenza finora, è venuta l'ora di assumerti la responsabilità della tua vita, perchè è la Tua Vita. Inizia a chiederti ciò che davvero vuoi fare, inizia a prendere decisioni basate sulla ragione e sull'amore per te stesso, e inizia a compiere la prima azione, senza pensarci troppo. Aziona il tuo cambiamento imponendoti di non provare mai più sensi di colpa, mai più vergogna, mai più rabbia.

In questi ultimi anni, il Coaching si sta rivelando uno strumento efficace per dare un valore aggiunto alla vita privata e professionale. Il Coaching parte da una premessa: finchè continuerai a pensare, che siano gli altri o le situazioni esterne a dover cambiare per vedere migliorata la tua vita, stai certo, che non si sposterà una virgola dal libro della tua storia personale e professionale. Il cambiamento è un processo di crescita interiore, che appartiene solamente a te, non è istantaneo, ma è un percorso, che ha come punto di partenza l'autoconsapevolezza delle tue potenzialità e dei tuoi talenti, e come condizione la libertà emotiva.. Cambiare non è facile, come avrai avuto modo di tentare, perchè ti richiede di uscire una volta e per sempre dalla tua zona di comfort, abbandonando quelle false sicurezze e convinzioni limitanti che ti hanno protetto per anni interi. Cambiare non è facile, perchè ti porta a respingere i sensi di colpa e le paure, e tutto questo richiede coraggio e fiducia in se stessi.  In questo processo di miglioramento desiderato, il Coaching gioca un ruolo determinante, perchè ti aiuta a trasformare i tuoi desideri in azioni concrete, ben pianificate, che portino a risultati tangibili. In questo processo,  il vero protagonista del cambiamento sarai tu. 

Se vuoi posso essere per te una guida, una figura trainante, che ti porterà alla piena autoconsapevolezza delle tue possibilità di riuscita, supportandoti in tutto il percorso di crescita fino al traguardo finale. 

Qui i percorsi di Coaching   

 http://www.francescobellinitrainer.com/coaching


 

 

 

Non si può non comunicare

tratto dal corso Le basi della comunicazione vincente


 

Il primo assioma della comunicazione dice” non si può non comunicare”.

 

La comunicazione è, infatti, lo strumento, che ci permette di entrare in relazione con l'altro. Le relazioni interpersonali, sia nella sfera privata, sia in quella pubblica, sono essenziali per lo sviluppo dell'individuo, anzi possiamo dire che sono uno dei bisogni fondamentali dell'essere umano. Per questo motivo quando la comunicazione non è efficace, quando diventa difficile per noi comunicare, questo ci crea dei problemi: ne risente il nostro benessere psicologico, e ne risente la relazione che abbiamo con gli altri. Allora nasce la necessità di approfondire tale argomento, spinti dalla motivazione di conoscere le tecniche e le strategie che possano permetterci di comunicare in maniera chiara ed efficiente.

n molte situazioni della vita sociale comunichiamo male, e non usiamo la potenzialità, che il linguaggio ci offre per gestire al meglio le relazioni e i conflitti interpersonali. Un primo motivo è da ricercarsi nel fatto che la qualità della comunicazione è strettamente legata alla qualità della relazione interpersonale. Questo è il caso di tutte quelle situazioni in cui vi è un mancato ascolto reciproco, malintesi, aggressività, etc. Se al di là delle parole vi è un conflitto di relazione, allora anche la comunicazione risulterà conflittuale. Infatti, come afferma il secondo assioma della comunicazione, in ogni comunicazione vi è un piano del contenuto e un piano della relazione. Il problema è che a volte ci concentriamo su quello che stiamo dicendo e ci dimentichiamo di come ci sentiamo in quella relazione e di come stiamo comunicando.

Inoltre, altre componenti possono interferire sulla capacità di comunicare efficacemente, come ad esempio la difficoltà di gestire emozioni quali paura, ansia, disagio,rabbia. Ci sono molte persone, che letteralmente si bloccano al solo pensiero di dover esprimere una propria idea davanti a persone sconosciute. Ci sono tante persone, tra cui anche imprenditori e professionisti, che avrebbero tante cose interessanti da dire a clienti e collaboratori, per le quali risulta troppo difficile parlare in pubblico. Perché c’è questa grande paura? La risposta è che quando ci troviamo a dover parlare in pubblico, ci sentiamo giudicati completamente; è come se ci trovassimo completamente nudi davanti ad un gruppo di persone, e sentiamo proprio il giudizio venire da ognuna di loro. Più il pubblico è grande, e più questa massa del giudizio arriva sulle nostre spalle. Addirittura nel guinness dei primati la paura di parlare in pubblico è al primo posto, e addirittura prima della paura di morire. Noi dobbiamo girare questa difficoltà, perché se qualcuno vede, che comunichiamo in pubblico con sicurezza, e trasmettiamo le nostre idee con forza, che cosa può notare in noi, se non il coraggio. Comunicare davanti al pubblico significa, infatti, avere coraggio. Chi ha il coraggio di parlare in pubblico è un leader, è uno che ha la dote della leadership, soprattutto in questo momento storico, in cui le persone hanno paura, e non solo non comunicano, ma sono ferme, non agiscono, aspettano momenti migliori. Ecco, proprio in questo momento, le persone che osano, che hanno delle proprie idee che trasmettono, possono diventare dei riferimenti per gli altri, che non hanno più riferimenti.

Un altro motivo che può rendere poco efficace la comunicazione è la mancanza di motivazione: infatti, quando si affronta per la prima volta un’occasione di public speakingè fondamentale ricordare l’importanza della motivazione. Cosa significa? Semplicemente che è molto utile interiorizzare la consapevolezza di essere stati scelti per il proprio livello di competenza, per il fatto di essere in grado di fornire all’utenza contenuti utili.

Un altro ostacolo è dato dalla presenza di uno stile comunicativo disfunzionale. Prendiamo ad esempio il caso di una persona che deve parlare in pubblico e che parla troppo velocemente. Sebbene possa essere preparata sull'argomento e sappia parlare perfettamente, il messaggio potrebbe non arrivare alla sua platea che potrebbe distrarsi o non comprendere quello che sta dicendo. Dietro a questo comportamento potrebbe esserci una forte emozione di ansia, oppure una scarsa motivazione a voler essere presente in quel momento, o infine potrebbe aver appreso a parlare molto velocemente magari imitando un modello educativo.

Qui il programma completo del corso.

http://www.francescobellinitrainer.com/corso-di-crescita-personale-pnl

 

 




Hai una strategia per vendere?

Tratto dal Corso di vendita per agenti con PNL


Molti venditori iniziano la loro attività con grande entusiasmo. Molti fanno grossi sacrifici per avviare l'attività, concentrano l'attenzione su ogni particolare, dalla produzione al packaging, dal servizio pre-vendita al servizio post vendita.

Purtroppo, però, una buona parte di imprenditori si concentra poco sulla vendita vera e propria, e non si pone i seguenti quesiti:

Come vendere il prodotto?

Quale offerta commerciale proporre ai clienti?

Come far conoscere il prodotto e l'azienda?

Insomma, si da poca importanza alla pianificazione di una efficace strategia di vendita.

Ad esempio, ci sono alcune domande, che ogni venditore deve porsi  per raggiungere il suo obiettivo: la vendita.

-A chi? Vuole dire individuare l'utilizzatore del bene e quali sono i suoi bisogni presenti e latenti;

-Dove? Concerne l'individuazione del luogo, della zona ove si trova il cliente effettivo o potenziale;

-Quanto? E la determinazione della quantità di beni che possono soddisfare il bisogno dei clienti;

-Quando? E l'individuazione del momento in cui il bisogno di quel cliente potrà

manifestarsi;

-Come? Rappresenta la maniera, la tecnica, la strategia con cui soddisfare il bisogno del cliente e di conseguenza realizzare la vendita;

-Perche? Sono i motivi, le cause per cui la vendita non e stata realizzata. E questa la domanda che occorre sempre farsi per non commettere due volte lo stesso errore.

Altro esempio, la strategia pubblicitaria. E' molto importante il messaggio trasmesso, come viene trasmesso e i dettagli del prodotto da evidenziare. Questo è il motivo per cui rivolgersi a dei professionisti e seguire pertanto dei corsi sulla vendita e sulla metodologia di marketing del settore può aiutare a scegliere anche il messaggio  più efficace.

Questo e molto altro lo puoi imparare in soli due giorni, seguendo il mio corso di Tecniche e Strategie di Vendita.

Qui il programma completo del corso:

 leggi Tecniche e startegie di vendita

 

 

Comunicare da leader

Tratto dal corso di Public speaking

 

Oggi, la differenza tra un lavoratore ed professionista non si misura più sul piano della competenza. Molti sono gli aggiornamenti, che entrambi costantemente seguono, e la loro preparazione è nella maggior parte dei casi eccellente. La differenza non si misura neppure sul piano della qualità e della convenienza dei prodotti, perchè sono ormai tutti ben allineati.

Allora, su quale piano si gioca la differenza? Sulla capacità di vendere, di essere persuasivi, e di ispirare fiducia nell'interlocutore? Certo! Ma, tutto questo, presuppone da parte del venditore una straordinaria capacità, quella di comunicare efficacemente: da vero leader.

Si, proprio così. Perchè, essere un leader non è una prerogativa esclusiva di alcune persone al mondo. Puoi essere un leader anche tu nel tuo settore, nel tuo lavoro, con le persone con le quali crei e mantieni le tue relazioni quotidiane. Puoi anche tu incantare con il tuo modo unico di rapportarti con i tuoi collaboratori e con i tuoi clienti. 

Si dice, che "chi sa comunicare bene, ha il mondo nelle sue mani", ed è vero!

Io parlo di "comunicare", e non di parlare. Sono, infatti, due cose differenti. Tutti sanno parlare ed esprimersi, ma pochi sanno comunicare in maniera persuasiva ed efficace.

Il secondo principio della comunicazione dice, che "La comunicazione per essere efficace deve avvenire su due piani: sul piano del contenuto e sul piano della relazione". L'errore, che tutti fanno, è quello di basare la loro comunicazione solo sul contenuto dei loro discorsi:  "tanto conosco bene il mio prodotto"...molti pensano, trascurando un aspetto fondamentale, che è la capacità di creare sintonia e feeling con i propri interlocutori.

Lo sapevi, che la percentuale d'impatto delle nostre  parole sugli altri è solo del 7%, mentre il restante 93% della nostra comunicazione è dato dalla capacità di utilizzare efficacemente il linguaggio del corpo e la voce? 

Ci sono tanti imprenditori, agenti, che avrebbero tante cose interessanti da dire, ma sono così noiosi e poco credibili quando parlano. Sono quelle persone che solitamente dicono che non hanno bisogno di frequentare i corsi di Comunicazione efficace e di Public Speaking, perché loro parlano in pubblico da anni. E si, ma con quali risultati? Chissà quante persone ti saranno venute in mente ora...! Oppure ci sono quelle persone, che pensano che a loro un corso di public speaking non servirà perché non dovranno mai prendere la parola in pubblico.

Pensa invece a quanto sia importante esprimersi con sicurezza e convinzione per chi:

-Affronta un colloquio di lavoro

-Deve presentare un progetto in pubblico

-Deve parlare durante una riunione con i suoi colleghi

 Non si tratta di una dote innata, ma è una capacità che si può sviluppare.

Tu vuoi essere un leader o restare in secondo piano?

Tutte le persone, che sono riuscite nella loro vita, lo devono in gran parte alla loro capacità di essere persuasivi e credibili sempre ed in ogni occasione della loro vita.

A questo proposito ho ideato un programma su misura, un vero e proprio Coaching per i leader di vendita, che si basa sulla sperimentazione di dinamiche relazionali di vendita efficaci. Si alternano esercitazioni svolte in gruppo, e lavori individuali sulla consapevolezza, progettazione di piani di azione personalizzati, lavorando su: Consapevolezza di sé nel relazionarsi agli altri;  Osservazione, comprensione, progettazione del contesto; Analisi della comunicazione non verbale degli interlocutori; Gestione e utilizzo della tensione; Catturare l’attenzione, stupire, farsi ricordare; Ricerca di nuove strade di comunicazione;Utilizzo di tempo e spazio come messaggi;Sperimentazione di tecniche di ‘Mirroring’ e ‘Modeling’Elaborazione personale di ‘Domande potenti",Sviluppo delle abilità di controllo della conversazione e di concentrazione sull’obiettivo.

I benefici di questo percorso:

Potenziare la tua capacità di avviare relazioni efficaci in contesti sociali e professionali con finalità di business;

Riconoscere le tue emozioni e quelle altrui nei setting di vendita attraverso la consapevolezza e l’ascolto del non-verbale;

Improvvisare e gestire con efficacia e creatività una conversazione;

Mantenere la concentrazione sui tuoi obiettivi;

Comunicare in modo efficace e creativo la tua ‘visione’;

Trasmettere sicurezza ed equilibrio.

Se questa lettura ti ha incuriosito, iscriviti al Corso di Comunicazione efficace e  Public speaking , ecco la presentazione:

http://www.francescobellinitrainer.com/corso-di-public-speaking

 

 

 

 

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Fissare appuntamenti, ma di qualità!

Tratto dal mio libro "L'arte del telemarketing"


L'iter della vendita spesso inizia da una telefonata per stabilire un incontro. La probabilità di chiudere un preventivo è strettamente collegata alla qualità dell'appuntamento. 
La vendita avviene, perchè già nel contatto telefonico sono state valutate da parte dell'operatore determinate condizioni: 
-l'interlocutore rientra nel nostro target? ( sensibile alla proposta)
-l'interlocutore ha un'esigenza reale? ( analisi dei bisogni)
-l'interlocutore vuole saperne di più? (fa domande all'operatore)
-Perchè l'interlocutore vuole saperne di più? ( capire la reale esigenza)
-L'interlocuore è disposto a valutare ora?( momento favorevole).
-L'interlocutore come prende l'appuntamento, di fretta o con la giusta calma?
Un appuntamento preso troppo velocemente non giova a nessuno!
Se non sviluppi una buona capacità di valutazione, se non hai un diverso approccio telefonico finisci solo con l'illudere te stesso. Spesso, la demotivazione è causata semplicemente da una errata impostazione della telefonata..

La caratteristica principale di questa tipologia di telefonate è rappresentata dal fatto di “vendere” solo un appuntamento. A telefono, infatti, in questo caso, non hai altro obiettivo, che quello di prendere un appuntamento. Il compito di organizzare un appuntamento deve essere affrontato con empatia. Questo significa essere solidali con i problemi, le esigenze, i dubbi del nostro cliente e collaborare a risolverli, come se fossero i nostri. Il contatto telefonico finalizzato alla presa di un appuntamento è la prima fase della vendita. Mediante una telefonata, infatti, possiamo fissare una consulenza commerciale, e da una buona consulenza commerciale possono scaturire preventivi e ordini d’acquisto. Affinchè questo modus procedendi abbia un esito positivo, è importante che l’appuntamento, che prendi a telefono sia di qualità, cosiddetto appuntamento utile.

Le condizioni di validità di un appuntamento si dividono in: condizioni della telefonata e condizioni della consulenza.

Le condizioni della telefonata si rifanno ai concetti di contatto utile e di qualificazione del cliente. Un contatto telefonico in gergo si definisce utile quando hai parlato direttamente con la persona, che ha potere decisionale in merito. Il contatto, in questo caso, può definirsi utile, a prescindere dal risultato finale, che può essere quello di fissare o meno un appuntamento. Viceversa, un contatto è non utile, quando hai, per negligenza o per inconsapevolezza, somministrato la proposta a una persona diversa da quella che cercavi. Spesso, infatti, gli operatori danno per scontato, che la persona, che ci risponde al telefono sia quella con cui devono parlare e fissare un appuntamento. Per esempio, quante volte è capitato, che chi ci risponde dica: “può dire a me”! Se diciamo tutto a questa persona senza sapere chi è, il risultato probabilmente sarà, che abbiamo sprecato solamente cinque minuti di telefonata, perchè si trattava di un collaboratore, che alla fine ci dice: “Non sono io il sig. Antonio Rossi!”! Come evitare questo? Semplice, basta chiedere a chi ti risponde, se lui è il sig. Antonio Rossi. Ti risponderà probabilmente di no, e in tal caso, rispondi, che per disposizione aziendale devi parlare direttamente col lui. Affinchè la consulenza, che l'agente effettuerà di persona, possa concludersi con una vendita, occorre, che ogni appuntamento, che viene preso, abbia in se un minimo di potenzialità di vendita. Attenzione, con questo non voglio dire, che devi effettuare una vendita telefonica, né tanto meno, che l'agente deve solamente avere la penna pronta per far firmare il contratto al cliente, quando si recherà a fare la consulenza. Qui stiamo parlando di telemarketing e non di teleselling. Tuttavia, ai fini della qualità dell'appuntamento, è importante, che tu ti chieda: "Ma credo veramente, che la persona e/o società, che sto per contattare, ha bisogno del mio prodotto o servizio, e più in generale della mia azienda?".Una valutazione preventiva del potenziale interesse da parte dei prospect, che stai per contattare è fondamentale, perchè ci potrebbe essere un errore di valutazione nella selezione delle liste. Questo succede quando spinti dall'entusiasmo per una campagna telemarketing, crediamo che tutti possono far parte dei nostri clienti. Ma, nella realtà dei fatti poi ci accorgiamo, che molte persone o aziende contattate non sono state ricettive nei confronti di ciò che proponiamo. Quindi, il risultato sarà, che l’agente si troverà di fronte al potenziale cliente, e si renderà conto dopo alcune domande, che quella persona non ha nessun problema, che gli può risolvere. La conseguenza è, che la consulenza viene effettuata, ma l'agente se ne torna in ufficio con la borsa vuota, tenendo conto del tempo, che avrà perso, e che nessuno gli restituirà.

Pertanto, è inutile fissare un appuntamento, e poi tornarsene a mani vuote, solo perché “si pensava” che quel interlocutore fosse qualificato per il tuo mercato.

Meglio, prima valutare al telefono le potenzialità del cliente e solo dopo decidere se visitarlo o meno. Del resto, se chiedi ad un cliente se è disposto a parlare di un certo argomento, lo chiedi perché non sai se quella persona sia la persona giusta per te.

Pensa che il 95% delle chiamate non tiene conto di questo fattore.

Questo modo di operare, invece, porta diversi benefici, perché ti aiuta a perdere meno tempo e a guadagnare di più da subito.

Detto questo, poniamo il caso, che il tuo contatto sia stato utile, perché hai parlato con il diretto interessato, e il contatto sia andato anche a buon fine, perché sei riuscito a fissare un appuntamento. Fin qui tutto bene, ma non puoi ancora definire questo un appuntamento utile. Occorre, infatti che si realizzino anche le condizioni di validità della consulenza.

Vediamo nei dettagli quali sono queste condizioni:

1) Alla consulenza deve essere necessariamente presente la persona con cui hai parlato, ovvero, nel caso di azienda, il titolare, il direttore marketing, o semplicemente chi all’interno dell’azienda ha potere decisionale in merito.

A volte, può capitare che il titolare ha avuto un contrattempo, e deleghi un suo portavoce a presiedere la consulenza, in questo caso la consulenza è nulla, perché si conclude con nessun esito; il tutto è rinviato alla decisione del titolare, che nell’90% dei casi sarà, per esperienza, negativa. Questo caso deve essere prevenuto assolutamente in fase di appuntamento, facendo presente al titolare, che la consulenza per disposizione aziendale deve avvenire direttamente con lui, e che il consulente andrà appositamente per incontrare lui. Poi, rilasciamo al titolare sempre un nostro recapito di telefono, affinchè possa avvertirci in caso di contrattempo.

Hai necessità di migliorare anche la tua comunicazione telefonica?

Hai difficoltà a prendere appuntamenti con nuovi potenziali clienti? 

Ecco il corso adatto per te e per i tuoi collaboratori, vedi il programma del corso di Telemarketing. Puoi migliorare la tua attività telefonica in due giorni, seguendo il corso di Telemarketing, un corso pratico, con tante simulazioni ed esercitazioni individuali e di gruppo, leggi il programma http://www.francescobellinitrainer.com/corso-di-telemarketing

 

 

 

L'importanza dell'ASCOLTO 

Se dovessi scegliere tra le tante regole d'oro qual' è quella più preziosa per rendere efficace l'attività di telemarketing sicuramente direi senza ombra di dubbio che è il SAPER ASCOLTARE ! 
Più si ascolta il potenziale cliente e più aumentano le possibilità di chiudere bene la trattativa. Ma, non tutti sanno ascoltare e ciò li penalizza molto. La cosa importante è, che l'ascolto è un'arte, che si può apprendere, seguendo alcuni consigli:
-Fare attenzione a tutti i segnali,che il cliente ci invia, e non solo con le parole ( paraverbale)
-Immedesimarsi nella situazione dell'interlocutore ( empatia)
-Fare domande di chiarimento e approfondimento;
-Fare cenni d'assenso;
-Prestare la massima attenzione;
-Non parlare mai sulla voce del cliente;
-Prendere appunti durante la conversazione.

 

 

COME FACCIO A SCOPRIRE SE IL POTENZIALE CLIENTE E' QUALIFICATOPER ME?

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Quante volte ti sarai trovato a gestire un contatto telefonico, che alla fine si è rivelato solo una perdita di tempo. Per evitare telefonate a vuoto, devi imparare a capire se tra te e il tuo interlocutore ci può essere un'intesa nella continuazione del dialogo.

Attraverso un'attenta indagine telefonica fatta di domande aperte e chiuse, devi riuscire a verificare questi tre fattori:
1) IL PROBLEMA 
a) Il problema del mio potenziale cliente può essere risolto dal mio prodotto/ servizio?
b) La persona è aperta alla possibilità di risolvere il problema?
c) La persona è aperta a nuovi metodi, nuovi sistemi, nuove soluzioni?

2) LE PRIORITA' DEL CLIENTE
a) Questo problema è una delle sue più grandi priorità?
b) Si tratta di qualcosa che potrebbe fare, o dovrebbe fare assolutamente?

3) IL TEMPO
La persona è disposta adesso a concludere l'accordo, oppure quando?

Ecco, quando avrai ottenuto le risposte a queste domande, avrai ottime possibilità che quella persona diventi tuo cliente.

 

Il valore della relazione nella vendita 

La convenienza economica del prodotto non è più il parametro principale da tener presente nella scala di valutazione delle leve motivazionali, che possono spingere il nostro interlocutore a chiudere l'accordo. Vi è, oggi, un allineamento sempre più costante delle proposte commerciali in questo senso.
La differenza è invece nella capacità di relazionarsi in modo efficace con il nostro potenziale cliente, analizzando le sue reali esigenze, e arrivando ad un grado di coinvolgimento emotivo tale da rendere la proposta la migliore possibile per lui. E' stato, infatti, notato, attraverso uno studio svolto in America su un campione di venditori, che tra due venditori, che propongono lo stesso prodotto e utilizzano una stessa identica argomentazione, quello, che riesce di più a comprendere le emozioni dell'interlocutore e a trasmettere fiducia e sicurezza, ottiene più successo non solo in  termini di nuove vendite, am sopratutto in termini di fidelizzazione della clientela. La teoria si rifà al principio ormai noto dell'"intelligenza emotiva" formulato negli anni 90'da Daniel Golemann, noto psicoterapeuta e giornalista statunitense, secondo il quale il successo in ambito lavorativo è legato non tanto alla competenza tecnica quanto piuttosto alla capacità del venditore di emozionare il potenziale cliente.

 

 

Sape gestire le obiezioni

Non c'è cosa più penalizzante, che trovarsi all'occorrenza sprovvisti della giusta risposta di fronte ad un'obiezione del potenziale cliente. Ecco cosa significa avere una formazione ed una preparazione eccellenti in termini di comunicazione e di gestione delle criticità legate al processo di vendita. Leggi il programma  http://www.francescobellinitrainer.com/corso-di-telemarketing

 

 

 

 

Quante volte ti avranno detto:"Ci mandi un'email!"

Quante volte vi sarà capitato, che il vostro interlocutore telefonico, proprio quando pensate che stia lì per concludere la trattativa con voi al telefono, vi faccia la seguente richiesta:" mi può mandare una mail?". Quanti milioni di email saranno state inviate da operatori telefonici senza ricevere mai una risposta?...Ecco il problema! 
Il potenziale cliente, che fa richiesta di ricevere tutto via email è nella gran parte dei casi per nulla interessato all'iniziativa, e richiede l'email solo come stratagemma per congedare cortesemente l'operatore. Certo,ciò non accadrebbe, se l'operatore fosse molto bravo a coinvolgere e motivare il potenziale cliente a tal punto da chiudere la telefonata con successo.
L'email nel telemarketing non dovrebbe mai essere, salvo casi specifici un'alternativa da proporre e da accettare . Si tratta, infatti, di due canali di comunicazione completamente diversi, e che spesso si oppongono. Il telemarketer deve saper fare ben il suo lavoro e il suo strumento è il telefono!

 

 

 

 

TELESELLING: INFORMATORI O VENDITORI? 
Quante volte ci poniamo queste domande: "Perchè non riesco a vendere al telefono? Perchè non riesco a fissare più appuntamenti? Perchè il mio collega si, ed io no?". Le risposte spesso le troviamo in circostanze esterne a noi stessi, senza riflettere su quello che è l'effettivo compito, che siamo chiamati a svolgere a telefono. Vi è una netta differenza tra informare e vendere nel teleselling. Se telefono un potenziale cliente e lo informo di una nostra nuova iniziativa, senza cercare di capire il suo reale bisogno, e senza far nascere in lui il desiderio di acquistare fornendogli una valida motivazione, vano sarà il nostro tentativo di chiudere con successo la telefonata. Avrai informato, forse anche nel migliore dei modi, ma difficilmente porterai a casa un nuovo appuntamento e un nuovo contratto.

 

 

L'importanza della comunicazione efficace a telefono

Ci sono mille e più prodotti che si possono promuovere con il telemarketing, ma uno solo è lo strumento vincente per farlo: la TUA COMUNICAZIONE. Il telemarketing è pura tecnica: nulla deve essere lasciato all'improvvisazione, le domande sono ben studiate e programmate, le obiezioni calcolate e preventivate, anche un piccolo sorriso ed una pausa devono avere la loro giusta collocazione all'interno della conversazione telefonica. La bravura sta, però, nel far apparire tutto a telefono come straordinariamente naturale, unico e spontaneo.

 

 

Quanto influisce lo stato psicologico nel telemarkerting? 

L'aspetto psicologico influisce notevolmente sulla comunicazione telefonica. Lo stato d'animo con cui facciamo una telefonata influenza inconsciamente chi ci ascolta. Le persone che affrontano ogni momento della giornata con ottimismo e positività, sono persone, con le quali è piacevole anche trattenersi al telefono. Ma, se il tuo stato d'animo è basso, tu farai inevitabilmente una pessima telefonata. Già stai interrompendo qualcuno, che magari sta facendo qualcosa di diverso, se poi quando chiami sei ansioso, e trasmetti prospettive di fallimento, perchè quella persona dovrebbe chiudere un'affare con te? Meglio armarsi, quindi, di tanta positività ed entusiasmo, prima di fare nuovi contatti.

 

 

Le parole a valenza negativa 

Se vogliamo ottenere il consenso dei nostri interlocutori cominciamo con l'eliminare dalla comunicazione telefonica tutte quelle parole e quelle particelle a forte valenza negativa: come no, ma , però, forse, invece , e tante altre! La parola ha un forte potere suggestivo e può inconsciamente trasmettere nei nostri clienti suggestioni negative, che li spingono automaticamente a rispondere con una negazione.Ogni volta che iniziamo una frase con una negazione o con una parola che suscita dubbi e insicurezza, esempio: " Non le interessa?", oppure " Non è interessato", "Forse è di suo interesse?", "magari passa solo a prendere informazioni", noi mettiamo in moto un " ANCORAGGIO AUDITIVO DEPOTENZIANTE", ovvero risvegliamo emozioni negative, che già sono presenti nella mente del nostro interlocutore. Meglio, piuttosto, usare parole al positivo, esempio" Le interessa?", " La consulenza è solo informativa!".

 

 

 

OGGI DARO' IL MEGLIO DI ME STESSO ! 
"Non si riesce a capire quanto effettivamente l'atteggiamento mentale possa condizionarci, fino a che non lo verifichiamo personalmente con la nostra esperienza. Non si tratta di uno sforzo immane che dobbiamo compiere, basta poco: una serena predisposizione verso quello che andiamo a fare, aggiungici una dose di positività ed ottimismo, poi tutto viene di seguito, quasi spontaneamente. Se, invece, ti accorgi che il tuo atteggiamento non è dei migliori, per qualunque motivo, o cosa ti sia capitata quella mattina, sappi, che se inizi a telefonare con quest'umore, ogni telefonata sarà un buco nell’acqua. Cosa fare in questi casi? Non andare a lavoro? Non è possibile, a meno che non sei un libero professionista, e decidi tu quando lavorare. Allora? Qui viene in aiuto la tecnica. Per esempio, questa mattina ti senti giù per quel fatto che ti è capitato ieri, oppure stai ancora pensando che ieri tutte le telefonate sono andate male? Non devi fare altro che dirti: “ Oggi darò il meglio di me stesso!” . Arriva al posto di lavoro e chiudi il tuo passato recente dietro alla porta. Trasforma questo momento lavorativo, come un occasione per distrarti. Concentrati su quello che hai davanti agli occhi sul pc e sui fogli di appunti e riscatta con tutto te stesso la mattinata. Ti assicuro che i risultati saranno sorprendenti".
Tratto dalla dispensa del "Corso Telemarketing per agenti e venditori"

 

 

 


SAI QUAL' E' IL VERO OBIETTIVO DEL TELEMARKETING? 
Si parla spesso dell'importanza dell'atteggiamento mentale positivo e delle tecniche che possono aiutarci a raggiungerlo ai fini di un buon rendimento lavorativo. Ma, difficilmente, si sente parlare di un altro fattore a mio avviso fondamentale, che ci aiuta ad assumere un atteggiamento mentale positivo, che è il chiarirsi bene quale è l'obiettivo del telemarketing, cioè, qual è lo scopo della telefonata, e cosa ci prefiggiamo: un appuntamento, la vendita di un prodotto, la presentazione di un nuovo punto vendita? Se, per esempio, chiediamo ad un operatore telefonico quale è il suo obiettivo al telefono, ci risponderà: “vendere!”, ed è naturale che risponda così, perché per questo lavora e guadagna. Ma se crediamo, che questo sia veramente il nostro obiettivo al telefono, noi entriamo in uno stato di ansia, di grandi aspettative, e di timore, stato che ci farà avere dei pessimi risultati. Se, invece, cambiamo il nostro obiettivo, e lo chiamiamo col nome di servizio da offrire al cliente, cambia tutto, e anche il risultato.
leggi qui l'articolo completo e se vuoi commentalo 
http://francescobellinitraining.blogspot.it/…/il-telemarket…

 

 

 

 

Cos'è un contatto utile? 
Spesso ci si lamenta del fatto che in un'intera giornata di lavoro si è riusciti a concludere solo qualche vendita o qualche appuntamento. Lamentarsi non serve ad altro che ad abbattersi e a demotivarsi. Vi siete mai chiesti piuttosto: "ma io quanti contatti utili ho avuto oggi?". Verificare il numero dei contatti utili raggiunti in una giornata di lavoro è uno dei parametri più importanti, che permette di valutare il proprio rendimento, o meglio llaredemption-.Si calcoli, che in media ogni 5 contatti utili si conclude una telefonata con un esito positivo. Pertanto, il primo obiettivo è quello di avere quanti più contatti utili possibili. Ma, cos'è un contatto utile? Un contatto è utile quando parliamo al telefono col diretto interessato o con chi ha potere decisionale. Spesso, la causa degli insuccessi telefonici sta nel fatto che l'offerta viene somministrata a persone sbagliate o diverse da quella con cui parlare.

 

 

LE 5 REGOLE D'ORO PER RISPONDERE AD UN'OBIEZIONE

1) La prima regola è quella di rispondere sempre ad un'obiezione. Il rispondere, infatti, è segno da parte nostra di attenzione per le perplessità del cliente, per il suo bisogno di ulteriori chiarimenti, o più semplicemente per la sua esigenza di essere tranquillizzato.

2) Le risposte dovranno essere sintetiche, per non dare al cliente ulteriori motivi di dubbio o di preoccupazione.

3) Rispondere all'obiezione assumendo un atteggiamento calmo e determinato, e con tono di voce rassicurante. In questo modo il cliente acquisterà maggiore fiducia nei nostri confronti.

4) Dopo aver risposto al cliente, è preferibile ritornare subito sull'argomentazione principale dal punto in cui il cliente ci ha interrotto, e cercare di concludere l'accordo.

5 )Nei casi di totale chiusura e indisponibilità da parte del cliente, congedarsi da lui con tono affabile, chiedendo eventualmente se vuole in altro periodo valutare la proposta.

 

 LA FORZA DELLA MOTIVAZIONE.
Uno degli errori che spesso si commette nello svolgimento di una telefonata è quello di saltare una fase determinante per il buon esito del contatto, ovvero la MOTIVAZIONE. Cos'è la motivazione? Spesso confusa per l'interesse, la motivazione è la fase in cui viene acceso dall'operatore il desiderio nel cliente di acquistare quel prodotto o quel servizio. E' una proiezione di immagini che viene trasmessa al potenziale cliente al punto da fargli provare sensazioni piacevoli legate al prodotto/servizio proposto. E' una fase importante perchè è legata al piacere. Ogni acquisto è guidato dal piacere, è spinto da un piacere e da un desiderio e quindi non possiamo non alimentarlo se vogliamo chiudere positivamente la telefonata. 

 

Il telemarketing non si può improvvisare
Molte persone che rispondono ad annunci di lavoro come operatrici telefoniche non hanno mai svolto questo tipo di lavoro, e si candidano con l'idea sbagliata che il telemarketing sia un lavoro semplice, che non necessita di preparazione, oppure con l'idea che basta quel minimo di "formazione gratuita" offerta della azienda per riuscire a farlo. Nulla di pù sbagliato! Il telemarketing è un lavoro difficilissimo, che richiede doti innate e qualità e capacità che si possono acquisire e perfezionare solo con un'azione formativa diretta ed approfondita. Quindi, il mio consiglio è: prima di rispondere ad annunci di telemarketing, o meglio prima di avere la prima esperienza negativa e demotivante nel telemarketing, preparati al meglio!

 

 

 

I SEGRETI DELLA PERSUASIONE... ! 
La persuasione è l’asso nella manica dei mass-media e dei suoi addetti ai lavori. Non è, infatti, solo questione di interesse del tuo interlocutore verso ciò che proponi. Spesso è come ti poni tu nei confronti dell'interlocutore a fare la differenza, e portarti ad avere successo. Parlando vis à vis possiamo contare sul linguaggio del corpo, il fatto stesso di guardarsi negli occhi. Per chi, invece, ha il compito di doverlo fare solo tramite la voce, non ha altri trucchi se non quelli di supportare la strategia persuasiva di ciò che deve dire con modi e maniere brillanti.
Sii sempre gentile e coinvolgente, e cerca di infondere positività. Ricorda che la dolcezza e la gentilezza sono due veri jolly, un toccasana per la persuasione.

 

 

La capacità di autocritica

E' facile dire che i clienti al telefono sono tutti disinteressati alla proposta, e persino maleducati, ma quanti operatori sanno autoanalizzarsi e riflettere sul fatto che spesso tutto dipende dal loro approccio telefonico sbagliato?
La presunzione di aver fatto e detto tutto come si deve è comune a molte persone che tentano di svolgere quest'attività. Il risultato è spesso quello di demotivarsi senza dare una ragione obiettiva dei risultati deludenti avuti,e quindi di mollare senza pensarci due volte. La capacità di autocritica di un individuo mai come in questo lavoro viene molto in aiuto, perchè ti sprona sempre a migliorarti, a misurarti e a pretendere da te stesso risultati sempre più soddisfacenti. Quando invece poniamo un muro davanti alla nostra presunzione di saper fare, non c'è formazione che possa aiutarci. La mancanza di preparazione adeguata spesso purtroppo anche da parte di chi è incaricato a svolgere azione di training nei call center si traduce in incapacità per le risorse di ottemperare agli obiettivi fissati. Il risultato? Disastro. Ecco perchè molti call center chiudono.

 

II "POTERE" DI UNA BELLA VOCE 
La voce è lo strumento principale attraverso il quale noi ci esprimiamo e comunichiamo con il mondo esterno.e' IL NOSTRO MIGLIOR BIGLIETTO DA VISITA !
Imparare a modulare bene la voce è il primo obiettivo di chi sceglie il lavoro di telemarketer. Migliorare la propria gestione del fiato e le inflessioni dialettali è fondamentale per una comunicazione chiara e gradevole. Esercizi di respirazione e di postura aiutano tantissimo a migliorare il nostro modo di pronunciare le parole. Tre errori da vitare: postura scorretta, essere troppo tesi, parlare in fretta.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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