Corso avanzato di Tecniche e di psicologia della vendita 

per sviluppare le competenze trasversali dei venditori di successo


ll corso ha come scopo quello di a far crescere nuove figure di venditori, 

che non siano i soliti cacciatori di clienti "mordi e fuggi" ma consulenti fidati e trasparenti, 

che possano far nascere relazioni durature e di alto valore 

tra i due protagonisti di questa vicenda: il sales e l’acquirente.

Imparerai ad organizzare al meglio il tuo lavoro 

e ad applicare tecniche e metodologie di vendita testate dai migliori professionisti.

Potrai finalmente sostituire i tuoi vecchi schemi di approccio al cliente con un approccio vincente "Client oriented"

in cui si dia spazio alla RELAZIONE e alla SINTONIA coscia ed inconscia 

riuscendo a gestire efficacemente ogni fase del processo di negoziazione.

In ogni modulo del corso svolgeremo sessioni di messa in pratica 

delle varie fasi del processo di vendita.

Il corso è indicato per Sales manager, Field sales manager, 

Business Development Manager 

e per tutti i settori e le categorie merceologiche di retail marketing.


Durata del corso: 16 ore full immersion

sabato 17 e domenica 18 ottobre 2020

Corso a numero chiuso: massimo 8 persone

Cercola (Napoli)
Centro Bellini Training e Coaching


Paghi solo 349,00 invece di 690€

Nel prezzo è compresa la dispensa in pdf di 450 pagine

e l'attestato di partecipazione


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Programma del corso

Modulo 01 - Evoluzione del marketing

Dal marketing di conquista al marketing relazionale

Product oriented e Client oriented

Personal branding ed H2H

I vantaggi del rapporto duraturo con i clienti

Customer delight e la soddisfazione della clientela

Total quality management

Venditori standard e venditori di successo

Gli otto baluardi della vendita


Modulo 02 – I principi della comunicazione efficace

Differenze fra parlare e comunicare

I tre canali di comunicazione

La responsabilità del messaggio

L’importanza del feedback

Conoscere la mappa del cliente

Il modellamento dell’eccellenza


Modulo 03 - Il potere del linguaggio del corpo nel processo di vendita

Comunicare con il corpo

Come offrire subito una buona impressione

Segnali di apertura e di chiusura

Postura e portamento

Vantaggi del contatto visivo

Leggere il cliente attraverso le microespressioni facciali

I movimenti oculari per scoprire le intenzioni del cliente

Gesti illustratori per vendere meglio

I gesti di gradimento e di tensione

Rispettare la distanza con il cliente

La stretta di mano dice molto di noi

Come offrire un immagine professionale di sè


Modulo 04 -La comunicazione paraverbale

Il ruolo fondamentale della voce nella vendita

Voce funzionale e disfunzionale

Tre stili di comunicazione

L’assertivtà per prevenire contrasti e conflitti

I parametri della voce: tono, ritmo e volume

I segreti della voce per attirare l’attenzione del cliente

La voce come attivatore di decisione

Dizione e articolazione delle parole

Il potere del sorriso


Modulo 05 - Il potere suggestivo delle parole

Sales killer words: le parole da evitare con i clienti

Frasi ed espressioni “filo spinato”

Parole e frasi che insinuano dubbio e insicurezza

Parole ed espressioni magiche

Le sei keyword  che i clienti amano di più

Come attirare in un minuto un cliente al telefono

Accendere la multisensorialità

Parole che cambiano la percezione del prodotto

Esercitazioni in aula


Modulo 06- L’incontro con il cliente

La fase di stress del cliente

Tipologie e timing di approccio

Indicatori dello stato di ambientamento

Tecniche di approccio

Esercitazioni in aula


Modulo 07- Tecniche e strategie di persuasione

Persuasione e non manipolazione

Cosa si aspetta un potenziale cliente

Come nasce la fiducia nel cliente

I fattori-chiave della persuasione

Il ruolo dell’inconscio nel processo di vendita

Tecniche di connessione inconscia

La costruzione del rapport

Come stabilire relazioni efficaci e durature

Attivatori di rapportI

l sistema V.A.K. nella relazione con i clienti

Strategie di comunicazione ipnotica

Attivatori di consenso: comandi nascosti

ll modello ipnotico di Milton Erickson

Lo storytelling

La flessibilità nella relazione con i clienti

I quattro stili sociali

I principi psicologici di persuasione


Modulo 08 – L’ascolto attivo

Gli approcci da evitare in assoluto

L’orientamento al cliente

L’importanza dell’ascolto attivo

Gli ostacoli all’ascolto: i filtri dell’udito

I virus mentali nella vendita

Giudizi e pregiudizi del venditore

Come liberarsi da convinzioni limitanti

Le tre posizioni percettive

Le regole per ascoltare attivamente

Esercitazioni in aula


Modulo 09 – Comprendere i bisogni del cliente

Chi domanda vince

I vantaggi delle domande

Le aspettative dei clienti e come identificarle

La piramide dei bisogni del cliente

Metaprogrammi per la vendita

Scoprire la motivazione del cliente

Tipologie di domande: domande aperte e chiuse

Pianificazione delle domande

Domande di chiarimento

Il meta modello nella vendita

Domande di precisione

Prepara il tuo bagaglio di domande di qualità

Di cosa parlare durante una consulenza

Schema operativo del processo di consulenza

Le ultime cose da fare alla fine di un colloquio


Modulo 10 – Proposta e chiusura della vendita

Valorizzazione efficace del prodotto

Prodotti: caratteristiche e vantaggi

Come formulare al meglio un’offerta

La motivazione: come svilupparla

Trasformare i benefici in motivi d’acquisto

Mega mix: intervista ed effetto vetrina

Gli acquisti aggiuntivi

Cross-selling e Up-selling

Organizzare i cross-selling pack

Le tecniche di chiusura della negoziazione

Gli ultimi istanti della vendita

Come gestire vendite multiple in negozio

Differenze di acquisto fra uomini e donne


Modulo – 11 La gestione delle obiezioni

I motivi per cui il cliente fa obiezioni

Gestione delle obiezioni in tre step

Le risposte alle principali obiezioni

Come rispondere all’obiezione “prezzo”        

            

Modulo 12 - Le gestione delle lamentele

L’importanza del reclamo

Come gestire i clienti difficili

Tre obiettivi nella gestione dei reclami

Le fasi per il recupero del cliente


Modulo 13  - La gestione dello stress

Come essere sempre efficienti

Stress buono e stress tossico

La gestione dei pensieri disturbanti

Tecniche di defusione

Tecniche di Pnl per mantenere uno stato potenziante

Gestione del tempo di lavoro

Automotivazione

Costanza e perseveranza

Entusiasmo e atteggiamento mentale


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