Il corso avanzato di Tecniche e di psicologia della vendita ha come scopo quello di a far crescere nuove figure di venditori, che non siano i soliti cacciatori di clienti "mordi e fuggi" ma consulenti fidati e trasparenti, che possano far nascere relazioni durature e di alto valore tra i due protagonisti di questa vicenda: il sales e l’acquirente.
Ti insegnerò ad organizzare al meglio il tuo lavoro e ad applicare tecniche e metodologie studiate e imparate sul campo da oltre 20 anni di attività.Potrai finalmente sostituire i tuoi vecchi schemi di approccio al cliente con un approccio Client oriented in cui si dia spazio alla RELAZIONE e alla SINTONIA coscia ed inconscia riuscendo a gestire efficacemente ogni fase del processo di negoziazione.
In ogni modulo del corso svolgeremo sessioni di messa in pratica per le varie fasi del processo di vendita.
Il corso è indicato per Sales manager, Field sales manager, Business Development Manager e per tutti i settori e le categorie merceologiche di retail marketing.
Programma
Modulo 01 -Evoluzione del marketing
Dal marketing di conquista al marketing relazionale
Product oriented e Client oriented
Personal branding ed H2H
I vantaggi del rapporto duraturo con i clienti
Customer delight e la soddisfazione della clientela
Total quality management
Venditori standard e venditori di successo
Gli otto baluardi della vendita
Modulo 02 – I principi fondamentali della comunicazione
I sette presupposti della comunicazione efficace
Differenze tra parlare e comunicare
I tre livelli di comunicazione
La responsabilità del messaggio
L’importanza del feedback
Conoscere la mappa
Il modellamento dell’eccellenza
Modulo 03 –Linguaggio del corpo
Comunicare con il corpo
Come dare subito una buona impressione
Segnali di apertura e di chiusura
Postura e portamento
Vantaggi del contatto visivo
Leggere il cliente attraverso le microespressioni facciali
I movimenti oculari per scoprire le intenzioni del cliente
Gesti illustratori per vendere meglio
I gesti di gradimento e di tensione
Rispettare la distanza con il cliente
La stretta di mano dice molto di noi
Come offrire un immagine professionale di sè
Modulo 04- La comunicazione paraverbale
Il ruolo fondamentale della voce nella vendita
Voce funzionale e disfunzionale
Tre stili di comunicazione
L’assertivtà per prevenire contrasti e conflitti
I parametri della voce: tono, ritmo e volume
I segreti della voce per attirare l’attenzione del cliente
La voce come attivatore di decisione
Dizione e articolazione delle parole
Il potere del sorriso
Modulo 05 – La linguistica
Il potere suggestivo delle parole
Sales killer words: le parole da evitare con i clienti
Frasi ed espressioni “filo spinato”
Parole e frasi che insinuano dubbio e insicurezza
Parole ed espressioni magiche
Le sei keyword che i clienti amano di più
Come attirare in un minuto un cliente al telefono
Accendere la multisensorialità
Parole che cambiano la percezione del prodotto
Esercitazioni in aula
Modulo 06 – L’entrata del cliente nel negozio
La fase di stress del cliente
Tipologie e timing di approccio
Indicatori dello stato di ambientamento
Tecniche di approccio
Esercitazioni in aula
Modulo 07 – Tecniche e strategie di persuasione
Persuasione vs manipolazione
Cosa si aspetta un potenziale cliente
Come nasce la fiducia nel cliente
I fattori-chiave della persuasione
Il ruolo dell’inconscio nel processo di vendita
Tecniche di connessione inconscia
La costruzione del rapport
Come stabilire relazioni efficaci e durature
Attivatori di rapport
Il sistema V.A.K. nella relazione con i clienti
Strategie di comunicazione ipnotica
Attivatori di consenso: comandi nascosti
Il modello ipnotico di Milton Erickson
Lo storytelling
La flessibilità nella relazione con i clienti
I quattro stili sociali
I principi psicologici di persuasione
Modulo 08 – L’ascolto attivo
Gli approcci da evitare in assoluto
L’orientamento al cliente
L’importanza dell’ascolto attivo
Gli ostacoli all’ascolto: i filtri dell’udito
I virus mentali nella vendita
Giudizi e pregiudizi del venditore
Come liberarsi da convinzioni limitanti
Le tre posizioni percettive
Le regole per ascoltare attivamente
Esercitazioni in aula
Modulo 09 –Comprendere i bisogni del cliente
Chi domanda vince
I vantaggi delle domande
Le aspettative dei clienti e come identificarle
La piramide dei bisogni del cliente
Metaprogrammi per la vendita
Scoprire la motivazione del cliente
Tipologie di domande: domande aperte e chiuse
Pianificazione delle domande
Domande di chiarimento
Il meta modello nella vendita
Domande di precisione
Prepara il tuo bagaglio di domande di qualità
Di cosa parlare durante una consulenza
Schema operativo del processo di consulenza
Le ultime cose da fare alla fine di un colloquio
Modulo 10 – Proposta e chiusura della vendita
Valorizzazione efficace del prodotto
Prodotti: caratteristiche e vantaggi
Come formulare al meglio un’offerta
Trasformare i benefici in motivi d’acquisto
Mega mix: intervista ed effetto vetrina
Gli acquisti aggiuntivi
Cross-selling e Up-selling
Organizzare i cross-selling pack
Le tecniche di chiusura della negoziazione
Gli ultimi istanti della vendita
Come gestire vendite multiple in negozio
Differenze di acquisto fra uomini e donne
Modulo – 11 La gestione delle obiezioni
I motivi per cui il cliente fa obiezioni
Gestione delle obiezioni in tre step
Le risposte alle principali obiezioni
Come rispondere all’obiezione “prezzo”
Modulo 12 –Le gestione delle lamentele
L’importanza del reclamo
Come gestire i clienti difficili
Tre obiettivi nella gestione dei reclami
Le fasi per il recupero del cliente
Modulo 13 –La gestione dello stress
Come essere sempre efficienti
Stress buono e stress tossico
La gestione dei pensieri disturbanti
Tecniche di defusione
Tecniche di Pnl per mantenere uno stato potenziante
Gestione del tempo di lavoro
Automotivazione
Costanza e perseveranza
Entusiasmo e atteggiamento mentale
Al termine del corso Attestato di frequenza e dispensa completa in pdf
Durata del corso: 16 ore
Prezzo: 550€
Il corso è erogabile anche on line nella formula "one to one"
Durata del corso: 16 ore
Prezzo: 550€
Il corso è erogabile anche on line nella formula "one to one"
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