Il mondo delle farmacie è profondamente cambiato in questi ultimi anni con la riduzione della spesa pubblica e dei margini sul farmaco etico, e con la parziale liberalizzazione della vendita dei farmaci OTC. È, inoltre, più variegata l’offerta a cui i clienti possono accedere: farmacia, parafarmacia e acquisto di farmaci online. A questo occorre aggiunge che il cliente stesso è cambiato, divenendo con il tempo sempre più informato ed esigente.
Oggi, il cliente, che entra in una farmacia, non si accontenta più del "nome noto del farmaco", ma ricerca, innanzitutto, una vasta gamma di informazioni e soluzioni da valutare secondo le sue specifiche esigenze.
Inoltre, per il cliente è diventato importante non soltanto il farmaco, ma anche come questo gli viene presentato dal farmacista, il suo modo di agire e di relazionarsi con lui.
Di fronte a questo scenario e alla forte concorrenza sul mercato, il ruolo del farmacista è chiamato ad evolversi sviluppando una certa flessibilità nel relazionarsi con le diverse tipologie di pazienti, e avendo sempre a disposizione un bagaglio di skills di vendita, che gli permettano di muoversi strategicamente in ogni trattativa di vendita.
Durante il corso, vengono sviluppate sia abilità relazionali e sia di gestione della farmacia. Le prime sono necessarie per creare e mantenere relazioni durature tra farmacista e cliente: si impara, infatti, a conoscere i tipi di clientela con cui si ha a che fare e come comunicare con ciascuno di loro.
Il focus è sull'accrescimento delle capacità comunicative, che comprendono linguaggio verbale, paraverbale e non verbale occorrenti nel processo di vendita.
Una sessione specifica del corso è dedicata alla gestione delle lamentele e delle obiezioni del cliente in farmacia, con particolare attenzione verso le risposte alle principali obiezioni.
Dal punto di vista organizzativo, l'attenzione viene posta al modo in cui utilizzare lo spazio a disposizione e a come esporre al meglio i prodotti secondo le principali tecniche di Visual merchandising
Il corso è strutturato in 8 lezioni di 2 ore ciascuna ( 1 volta a settimana) con possibilità di svolgimento durante le ore di spacco.
Sede: il corso sarà svolto presso la farmacia committente oppure in videoconferenza con Zoom meeting
Durata: 16 ore
Prezzo da offerta 850€ ( gruppi fino a max 7 persone).
Sono comprese nel prezzo le 450 slide del corso con contenuti ed illustrazioni e l’attestato di frequenza del corso.
Le farmacie con minimo 3 dipendenti possono accedere alla formazione finanziata con i Fondi interprofessionali.
I Fondi Paritetici Interprofessionali, creato dalla legge n°388/2000, consentono la formazione Professionale continua dei dipendenti delle Aziende e dei Professionisti: "un’ azienda può scegliere di destinare una quota pari allo 0,30% dei contributi previdenziali che versa all’ INPS per finanziarie iniziative pubbliche di formazione e aggiornamento dei lavoratori a cui poi far accedere i propri dipendenti; ovviamente esistono Fondi Paritetici Interprofessionali per diverse attività professionali a cui un’ azienda può far riferimento, proprio in base al proprio settore di competenza.".
Per informazioni su come accedere alla formazione finanziata Contattaci
Programma del corso
Il marketing relazionale
Il nuovo marketing farmaceutico
Evoluzione, nuovi trend, nuovi scenari
L’Emotional marketing e le nuove tipologie di clienti
I profili dei clienti letali per una farmacia
I modelli di vendita in negozio
La vendita assistita in farmacia
I fattori su cui operare: forza vendita e negozio
I principi di comunicazione efficace
I tre canali di comunicazione
La congruenza del messaggio
Le capacità relazionali del farmacista
Entusiasmo e atteggiamento mentale positivo
Il primo impatto
Il timing di approccio
Indicatori dello stato di ambientamento del cliente
Tre tipi di approccio
L’approccio client oriented
Cross-selling in farmacia
Vantaggi del cross-selling
Gli ostacoli psicologici del venditore
Come liberarsi dalle convinzioni limitanti
La sindrome del down-selling
Comprendere i bisogni del cliente
La scala dei bisogni e delle aspettative
Tecniche di ascolto attivo
Due modi per fare cross-selling
Le domande da fare al potenziale cliente
Esempio di cross-selling farmarci/ integratori
L’evoluzione della farmacia: il settore della dermocosmesi
Il dermo-consiglio: come puntare sulla beauty counseling
Esempi di consigli per trattamenti dermocosmetici
Customer Journey Mapping
Come consigliare un trattamento completo viso
I cross-selling pack
Come strutturare protocolli di consiglio personalizzato
Esempi di Cross-selling pack
Come presentare le proposte al cliente
Le quattro tecniche per valorizzare al meglio un prodotto
Strumenti linguistici di persuasione ipnotica
Tecniche di chiusura
La gestione delle obiezioni
Il metodo A.I.DO. per gestire un’obiezione
Le risposte alle principali obiezioni
Le differenze di acquisto tra uomini e donne
La fidelizzazione dei clienti
Come gestire un cliente difficile che reclama
Le gestione dello stress e dello stato d’animo
Tecniche di Visual merchandising
Esercitazioni
Foto- Staff della Farmacia Petrone - dott. Riccardo Petrone
Foto- Staff della farmacia Pizzofalcone dott. Fulvio Natale - Napoli
Foto- Staff della farmacia Coppola-Passarelli - Castel Volturno (Ce)
