Il mondo delle farmacie è profondamente cambiato in questi ultimi anni con la riduzione della spesa pubblica e dei margini sul farmaco etico, e con la parziale liberalizzazione della vendita dei farmaci OTC. È, inoltre, più variegata l’offerta a cui i clienti possono accedere: farmacia, parafarmacia e acquisto di farmaci online. A questo  occorre aggiunge che il cliente stesso è cambiato, divenendo con il tempo sempre più informato ed esigente

Oggi, il cliente, che entra in una farmacia, non si accontenta più del "nome noto del farmaco", ma ricerca, innanzitutto, una vasta gamma di informazioni e soluzioni da valutare secondo le sue specifiche esigenze

Inoltre, per il cliente è diventato importante non soltanto il farmaco, ma anche come questo gli viene presentato dal farmacista, il suo modo di agire e di relazionarsi con lui.
Di fronte a questo scenario e alla forte concorrenza sul mercato,  il ruolo del farmacista è chiamato ad evolversi sviluppando una certa flessibilità nel relazionarsi con le diverse tipologie di pazienti, e avendo sempre a disposizione un bagaglio di skills di vendita, che gli permettano di muoversi strategicamente in ogni trattativa di vendita.

Durante il corso, vengono sviluppate sia abilità relazionali e sia di gestione della farmacia. Le prime sono necessarie per creare e mantenere relazioni durature tra farmacista e cliente: si impara, infatti, a conoscere i tipi di clientela con cui si ha a che fare e come comunicare con ciascuno di loro.

Il focus è sull'accrescimento delle capacità comunicative, che comprendono linguaggio verbale, paraverbale e non verbale occorrenti nel processo di vendita. 

Una sessione specifica del corso è dedicata alla gestione delle lamentele e delle obiezioni del cliente in farmacia, con particolare attenzione verso le risposte alle principali obiezioni.

Dal punto di vista organizzativo, l'attenzione viene posta al modo in cui utilizzare lo spazio a disposizione e a come esporre al meglio i prodotti secondo le principali tecniche di Visual merchandising


Il corso è strutturato in 8 lezioni di 2 ore ciascuna ( 1 volta a settimana) con possibilità di svolgimento durante le ore di spacco.

Sede: il corso sarà svolto presso la farmacia committente oppure in videoconferenza con Zoom meeting

Durata: 16 ore

Prezzo da offerta 850€ ( gruppi fino a max 7 persone).   

Sono comprese nel prezzo le 450 slide del corso con contenuti ed illustrazioni e l’attestato di frequenza del corso.

Le farmacie con minimo 3 dipendenti possono accedere alla formazione finanziata con i Fondi interprofessionali. 

I Fondi Paritetici Interprofessionali, creato dalla legge n°388/2000, consentono la formazione Professionale continua dei dipendenti delle Aziende e dei Professionisti: "un’ azienda può scegliere di destinare una quota pari allo 0,30% dei contributi previdenziali che versa all’ INPS per finanziarie iniziative pubbliche di formazione e aggiornamento dei lavoratori a cui poi far accedere i propri dipendenti; ovviamente esistono Fondi Paritetici Interprofessionali per diverse attività professionali a cui un’ azienda può far riferimento, proprio in base al proprio settore di competenza.".

Per informazioni su come accedere alla formazione finanziata Contattaci



Programma del corso

Il marketing relazionale

Il nuovo marketing farmaceutico
Evoluzione, nuovi trend, nuovi scenari

L’Emotional marketing e le nuove tipologie di clienti

I profili dei clienti letali per una farmacia

I modelli di vendita in negozio

La vendita assistita in farmacia

I fattori su cui operare: forza vendita e negozio

I principi di comunicazione efficace

I tre canali di comunicazione

La congruenza del messaggio

Le capacità relazionali del farmacista

Entusiasmo e atteggiamento mentale positivo

Il primo impatto

Il timing di approccio

Indicatori dello stato di ambientamento del cliente

Tre tipi di approccio

L’approccio client oriented

Cross-selling in farmacia

Vantaggi del cross-selling

Gli ostacoli psicologici del venditore

Come liberarsi dalle convinzioni limitanti

La sindrome del down-selling

Comprendere i bisogni del cliente

La scala dei bisogni e delle aspettative

Tecniche di ascolto attivo

Due modi per fare cross-selling

Le domande da fare al potenziale cliente

Esempio di cross-selling farmarci/ integratori

L’evoluzione della farmacia: il settore della dermocosmesi

Il dermo-consiglio: come puntare sulla beauty counseling

Esempi di consigli per trattamenti dermocosmetici

Customer Journey Mapping

Come consigliare un trattamento completo viso

I cross-selling pack

Come strutturare protocolli di consiglio personalizzato

Esempi di Cross-selling pack

Come presentare le proposte al cliente

Le quattro tecniche per valorizzare al meglio un prodotto

Strumenti linguistici di persuasione ipnotica

Tecniche di chiusura

La gestione delle obiezioni

Il metodo A.I.DO. per gestire un’obiezione

Le risposte alle principali obiezioni

Le differenze di acquisto tra uomini e donne

La fidelizzazione dei clienti

Come gestire un cliente difficile che reclama

Le gestione dello stress e dello stato d’animo

Tecniche di Visual merchandising

Esercitazioni



Foto- Staff della Farmacia Petrone - dott. Riccardo Petrone


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Foto- Staff della farmacia Pizzofalcone dott. Fulvio Natale - Napoli


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Foto- Staff della farmacia Coppola-Passarelli - Castel Volturno (Ce)

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